#573: Plattform oder Produkt? Tom Sellin über PayPal-Jahre und die nächste Welle im Payment

00:00:02: Nicht nur News, sondern Hintergründe.

00:00:17: Unter anderem entscheidet, wer in den nächsten zehn Jahren Payment gestaltet und wer gegebenenfalls nur nach mitläuft.

00:00:23: Und damit ganz herzlich willkommen bei einer neuen Episode unseres Payment & Banking Fintech-Podcasts!

00:00:29: Mein Name ist Nicole Nietzsche und heute spreche ich mit Tom Selin von AirwarDex.

00:00:34: Ich freue mich ganz besonders auf dieses Gespräch weil Tom Payment aus mehreren Perspektiven kennt die eigentlich selten zusammenkommen.

00:00:42: also wir haben einmal operativ im Plattformkontext beispielsweise bei seiner Station bei PayPal und heute im Internationalen Skalierungsmodell bei Airwollex.

00:00:53: Wir reden über etwas, das in der Branche eigentlich auch selten so klar benannt wird und zwar den Unterschied zwischen einem Produkt- und einer Plattform.

00:01:01: Und warum die meisten Anbieter, die sich Plattformen nennen am Ende doch vielleicht eher ein Produktportfolio betreiben?

00:01:09: Und wir wollen außerdem darüber reden was Lokalisierung im deutschen Markt, zwanzig sechsundzwanzig wirklich heißt jenseits von diesen ganz klassisch übersetzenden Landingpages Und schauen hoffentlich am Ende nach vorn und stellen uns die Frage, worun Payment strukturell läuft.

00:01:24: Welche Rolle Banken in dieser Bewegung noch spielen?

00:01:27: Und wie Tom Sicht auf das ganze Tee oder auf den ganzen Payment Markt ist.

00:01:31: Ich sage damit ganz herzlich willkommen, Tom.

00:01:33: schön dass du da bist und schön, dass wir uns so schnell wieder sehen zuletzt bei uns auf der Payment Exchange Bühne.

00:01:40: Vielen vielen Dank Nicole!

00:01:41: Und vielen Dank für die Einladungen.

00:01:42: ich freue mich wirklich heute hier zu sein.

00:01:43: jetzt

00:01:43: haben dann lasst uns doch mal starten Und ich gebe meinen Gästen sozusagen immer selber das Mikro da in die Hand, damit man nichts Falsches recherchiert hat.

00:01:51: Gerade – Ich habe es in der Anmoderation gesagt – du hast viele Stationen schon hinter dir im Payment geschäft.

00:01:57: aber stelle dich doch nochmal selber ganz kurz vor.

00:01:59: Wer bist Du?

00:02:00: Was machst Du?

00:02:01: Wo kommst Du her und was machst Du aktuell gerade?

00:02:04: Genau gerne!

00:02:06: Also, ich bin die letzten vierzehn Jahre im Bereich Fintechs oder auch im Bereich Payment unterwegs gewesen.

00:02:11: Das hat man in den Rocket-Ventscher Payleven angefangen als erste Vertriebsmitarbeiter und wir haben dort mit Paylevan eine Point of Sale Solution verkauft.

00:02:21: also wir sind quasi von der Saarbrücker Straße von so ein paar Häuser wo wir heute hier angefangen dann losgezogen in den Colvidskeats und haben versucht Restaurants zu überzeugen Kartenzahlungen einzuführen.

00:02:30: Also da ging es quasi eher noch um... Machen

00:02:32: sie jetzt immer noch?

00:02:33: Genau!

00:02:36: Auf dem anderen Weg jetzt im Prinzip.

00:02:38: Und da ging es tatsächlich damals eher um Karten-Akzeptanz, also so dass das Akzeptanzproblem selbst und gar nicht so in Richtung Technologie... Ich bin danach dann, und da gehen wir glaube ich noch mal später ein bisschen näher drauf einen fünfmal Jahre bei PayPal gewesen und so das erste Mal die ersten Erfahrungen mit globaler Skalierung, wenn man auch hinter die Komplexität des einfachen Buttons guckt.

00:03:04: Erfahrung geht, war unter anderem bei ClearPay.

00:03:08: Also quasi bei Afterpay in Europa und ClearPAY bekannt dort bei NauPay Later Bereich dann zwei Jahre noch bei Mondu genau und ich bin aktuell der Head of Growth für Dach bei Airwall X. das heißt ich verantworte das Wachstum im Deutschland Österreich und in der Schweiz seit Mitte November und wir sitzen hier mit meinem Team House of Finance & Tech in der Backfabrik.

00:03:32: Ja, vielen Dank nochmal für die Vorstellung.

00:03:35: und wie gesagt schön dass du da bist.

00:03:37: Tonnu hast schon jetzt selber gerade beschrieben Du hast in deiner Laufbahn natürlich unterschiedliche Stellen besetzt Die natürlich aus der Position heraus oder jeweils vom Unternehmen heraus So ein bisschen anderen Blick auf das Thema Pammin erzwingen.

00:03:51: Mich interessiert gar nicht die Chronologie Du hast ja eben schon deine Station selber gesagt Sondern viel mehr die Frage Wie sich daraus Deine Sichtweise verfestigt hat.

00:04:00: also Um noch mal konkret zu fragen, welche Stationen haben denn deinen Blick auf Piment am stärksten geprägt?

00:04:06: Und vielleicht auch kurz die Erläuterung.

00:04:08: Warum denn genau diese?

00:04:09: Ja ich glaube tatsächlich dass wenn ich mal so die die vierzehn Jahre mit zurückgucke wir haben das gerade eben schon angesprochen also Damals ein ganz, ganz starkes Akzeptanzproblem von Kartenzahlungen.

00:04:24: Also die Frage bei... also gerade die P-Levins sich natürlich gestellt hat wie bringen wir eigentlich die Leute digital zu zahlen?

00:04:30: Das heißt ganz großer Fokus darauf, okay grade am Point of Sale welche Zahlungsarten können dementsprechend akzeptiert werden?

00:04:37: was ist im Point Of Sale überhaupt dementsprechen?

00:04:40: wichtig und gerade in einer Stadt irgendwo wie Berlin und so Verticals wie in der Mobilität oder gerade im Gastronomie.

00:04:48: Das waren auch Zeiten wo dementsprechend mehrere Klone, also Square war ja in US schon sehr stark mitgewachsen.

00:04:56: In Europa gab es eigentlich nur Settel bzw.

00:04:59: Ice-Settle, Summab und dementschrechen dann Pay-Leven die auch, also Summabe-Pay-Levin ungefähr zur gleichen Zeit mitgegründet beide aus Berlin heraus.

00:05:06: Und eine sehr starke Fokus darauf okay wie können wir halt die Zahlung am Point of Sale digitalisieren weg von der Barzahlung hin dementsprechen zu Kartenzahlungen?

00:05:15: Ich glaube, heute wenn wir mal gucken also wenn jetzt die vierzehn Jahre mit weitergehen und das so ein bisschen vergleichen dann glaub ich dass heute die Fragen ganz andere sind.

00:05:24: Sondern nicht wie zahl... Also es gibt immer noch natürlich eine Frage okay, wie zahlen wir?

00:05:29: Also für mir bestimmte Zahlungsmethoden eingehen sehr egal ob online ist oder am Point of Sale.

00:05:33: aber die eigentliche Frage ist tatsächlich Wie integrieren wir Payment in Prozesse?

00:05:38: Und viele Dinge verschieben sich auch dementsprechend ein.

00:05:41: Wir von der, also vom Front-End bis ins Backoffice, wir gucken okay was sind denn vielleicht einzelne Features?

00:05:47: Was sind einzelne Produkte?

00:05:49: Wo ist aber tatsächlich die, wie sagen wir mal, die anderlei Infrastruktur dafür und auch dieses von so Einzelprodukten tatsächlich hin zu einem System denken.

00:05:58: Also dort wo dementsprechende einzelne Payment-Produkte halt sich miteinander connecten oder miteinander verbinden und ich glaube das ist tatsächlich ein Riesenthema geworden aktuell einfach viel diskutiert wird.

00:06:08: Und wenn man jetzt so auf deine Stationen guckt, also du hast gesagt Rocket, Paypal und Afterpay Mondoob beispielsweise jetzt Airwollex, dann hast ja da ja schon unterschiedliche oder die Unternehmen haben ja schon alle unterschiedliche Fokusthemen als auch natürlich in dem Fall unterschiedliche Paradigmen.

00:06:26: Wenn Du selber nochmal auf Deine Karriere zurückguckst was waren denn so?

00:06:31: vielleicht der stärkste Paradigme wechseln?

00:06:34: Oder der härteste?

00:06:35: Also ganz persönlich bezogen auf die deine Erfahrung?

00:06:39: Ja, ich glaube also das was am meisten geprägt hat war wirklich die Paper Zeit.

00:06:43: Ich glaube als ich und ich kann vielleicht ein bisschen mehr dazu erzählen, wenn wir... Als ich in den Jahr zwei tausendsechzehn reingekommen war so'n bisschen, ich will nicht sagen Goldkripperstimmung bei Papal.

00:06:52: aber das was Papal einfach unglaublich gut gemacht hat ist dass sie eine mit einer Wallet eigentlich einen sich auf ein klassisches Bankkonto für eine Online-Payment draufgesetzt haben.

00:07:02: Das heißt, sie haben im Prinzip mit Käufer Schutz eigentlich innerhalb eines Accounts das verknüpft oder das verbunden, was in Deutschland zum Großteil ja auch jeder hier mit hat oder hier mit nutzen kann.

00:07:14: Und durch den Dash-Schriftmandat konnte man innerhalb der Wolle dann relativ einfach Onlinekäufe zahlen ohne dass die Kunden irgendwelche Sorge hatten, ah, dass sie ihre Bankdaten oder dann halt auch Kreditkartendaten mit weitergeben müssen.

00:07:26: und was dazu kamen, dass Sie natürlich auch einen Käufelschutz haben.

00:07:29: Das heißt gerade diese Befürchtung eine Datenschutz ist in Deutschland ein super wichtiges Thema.

00:07:35: Dass man keine Angst hatte okay ich wo gebe ich meine Daten in, sondern ich bezahle halt über Paypal und selbst wenn da irgendwas passiert dann bin ich halt dementsprechend abgesichert.

00:07:44: Und ich glaube die Wallet ist einfach auch deswegen so stark gewachsen wenn man sich jetzt auch anguckt wie groß der Share auf Wallet nach wie vor noch ist.

00:07:51: also wir sehen auch bei Hindern Über vierzig Prozent noch Anteil an Paperzahlungen.

00:07:57: Was ist nach wie vor einer der stärksten?

00:07:58: Ich glaube, die EII-Zahlen sind auch die letzten, die ich gesehen habe.

00:08:01: Nach wie vor stärkste Zahlungsart in Deutschland und das war im Jahr zwei Tausendsechzehn einfach so der Riesenschwung.

00:08:07: Also bei Paper reinkommen haben wir teilweise wirklich nur anrufen müssen, haben uns als Paper vorgestellt und haben im Prinzip dort einfach nur Shops aktiviert und haben die Integration betreut über die Shopsysteme auch.

00:08:22: zusammengearbeitet und es war kein klassisches Verkaufen, sondern alle die halt irgendwo online etwas verkaufen wollen.

00:08:28: Den war klar okay ich muss halt irgendwo PayPal so ein Stück weit mit anbieten.

00:08:34: Es ist einfach eine riesige...

00:08:37: Also ich glaube auch, dass die Fahrt im Payment tatsächlich so in den Jahr zweitausendfünfzehntzehnteinzehnten nach Jahren Fahrt aufgenommen hat.

00:08:47: Wir haben jetzt auch gerade unsere zehnjähriges PECS Jubiläum gefeiert sind damals mit der Konferenz auch zwei tausendsechzehn gestartet und haben uns natürlich noch mal die Frage gestellt, so zehn Jahre zurückblickend wie sich denn die Payment-Welt zu verändert hat oder was möglicherweise sogar bemerkt... gleich geblieben ist, deswegen ich gebe natürlich gerne auch die Frage an dich weiter.

00:09:10: Was hat sich denn aus deiner Sicht so grundlegend verändert?

00:09:13: oder vielleicht was wurde in der Branche überschätzt?

00:09:18: Was vielleicht unterschätzst wie guckst du drauf?

00:09:21: Ja ich glaube es ist so spannend.

00:09:23: also einige Themen kommen immer mal wieder.

00:09:26: Also gerade dieses Thema europäische Souveränität und wir können jetzt nochmal, also wir können gleich noch einmal zu dem ganzen Thema PayDirect und Vero auch sprechen.

00:09:36: das ist glaube ich so ein Punkt und doch irgendwie sind bestimmte Themen immer noch gleich.

00:09:42: auf der anderen Seite verändert sich tatsächlich doch irgendwo sehr, sehr viel auf Händler-Seite und es verschieben sich doch irgendwo auch noch sehr stark Präferenzen.

00:09:54: Auch letztendlich auf der Kundenseite wie sie halt dementsprechend mit zahlen wollen.

00:10:00: Ich glaube wenn wir nochmal ganz kurz gucken also als ich bei Paypal angefangen haben war Amazon Pay und PayDirect wirklich ein Riesenthema weil die halt die entsprechend stark in den Markt investiert haben, basierter Kanton.

00:10:14: Das ist so ein großer E-Commerce-Markt, dementsprechend war und gerade... PayDirect hat damals eine Sache, die ich mich noch erinnern kann.

00:10:22: Bei Auto massiv investiert haben und auch bei Auto mit reinzukommen.

00:10:25: Mit einem unglaublich hohen Betrag sich das dort investiert habe um dort dementsprechend präsent zu sein.

00:10:32: Amazon Pay hat genauso riesengroßer Player international natürlich sehr stark von der Infrastruktur und man hat doch einfach gemerkt dass auf der Kundenseite sich kaum irgendwas verändert hat und zahlungsweit eine Präferenz, sondern man musste mit sehr viel Ressourcen mit Co-Marketing dort versuchen, Share of Olives zu verschieben.

00:10:53: Aber die Nutzerpräferent selbst... Also cool!

00:10:57: die Kunden davon wegzubekommen, eine bestimmte Zahlungsart zu verändern.

00:11:00: Das braucht unglaublich viel Energie und unglaubliche viel Investment weil sagen okay ist es ja für mich eine commodity paypal funktioniert.

00:11:08: warum sollte ich jetzt dementsprechend auf einer Pay Direct und auf einem Amazon Pay dementsprechen wechseln?

00:11:16: Auf jeden Fall echt die Experience ein bisschen besser ist also diese Wenn ich einmal etwas benutze, was funktioniert, dann werde ich es auch irgendwo weiterhin tun.

00:11:24: Und ich glaube wenn wir jetzt mal ganz kurz einen Sprung machen sehen okay... Was hat sich vor damals ähnliche Diskussionen über Wallets?

00:11:31: Wenn wir mal gucken bis heute auf die Diskussion, die wir rund um Vero haben Dann ist das natürlich eine sehr starken Händler getrieben.

00:11:40: Das heißt Ich glaube dass die Händlern ein ganz großes Interesse haben und das höre ich von den Händernen mit denen ich spreche Von PayPal ein Stück weit also von Paper wegzukommen, natürlich mehr Share irgendwo auch auf andere Provider zu verlagern.

00:11:55: Aber das was ich auf Kundenseite sehe dass sich auch dieses Verhalten kaum ändert.

00:12:02: Die Kundenpräferenz ist sehr schwer.

00:12:05: wie gesagt eine Kunden zu überzeugen aus einer Kundenperspektive in der anderen Zahlungsart mitzunutzen.

00:12:10: Ja, ich habe heute Morgen noch einen LinkedIn-Post gelesen.

00:12:12: Da ging es auch darum, dass man ja immer wieder versucht diese Negativschlagzeilen rund um Weerow so nach oben zu halten – die Händler haben da keine Interesse und die Händeakzeptanz ist viel zu niedrig, das geht alles viel zu langsam.

00:12:28: Wie guckst du darauf?

00:12:29: Du hast eben gesagt natürlich ist erst mal Kundenpräferenz aber der vorgeschaltete Schritt ist ja, die Händer müssen sich ja nunmal erstmal anbieten einbetten.

00:12:39: Sagst du, das ist gerade ein Prozess der eigentlich genau richtig so läuft?

00:12:43: Oder brauchen wir dann noch ein bisschen mehr Speed auch wenn wir nochmal auf die Thema europäische Souveränität gucken.

00:12:49: Ja also ich spreche ja mit sehr vielen Händlern.

00:12:52: Also voll auf der Consulting Seite als auch bei AirWallics und was ich höre ist dass ein sehr starkes Interesse ist dort alternative Zahnungsmethoden wie Vero mit einzubinden.

00:13:05: Das heißt das Interesse is grundsätzlich da Und das habe ich vergleich auf der Kundenseite, glaube ich.

00:13:11: Wird es einfach noch ein bisschen dauern, Kunden zu überzeugen warum sie jetzt Vero benutzen?

00:13:14: Auf der Hände Seite ist aber ganz klar der Pushtahn und ich glaube dass hat nicht nur damit zu tun, dass wir sagen Es ist europäische Souveränität.

00:13:20: Das passt natürlich auch viel betrein mit dem was gerade global passiert.

00:13:24: hervorragend, dass wir so eine Initiative haben.

00:13:26: Wir unterstützen die ja genauso.

00:13:28: Also wir sind bei Airwollings auch... Wir starten jetzt mit der Beta werden auf Vero, die ersten Vero-Händler über unsere Plattformen mit live gehen in Deutschland in den nächsten Wochen und das ist ne hervorrangtelle Initiative.

00:13:40: deswegen verstehe ich immer nicht warum das manchmal so auch kritisch läuft.

00:13:43: Man muss sich natürlich kritisch mit dem Thema auseinandersetzen aber ich persönlich unterstütze es eigentlich sehr stark Und die Händler wollen das nicht nur, weil es eine europäische Initiative ist sondern weil sie halt auch die Mehrwerte sehen.

00:13:58: Ja ich glaube dass Sie ganz klar sehen okay wie kann das dementsprechend mit besser integriert werden?

00:14:04: Wie können wir dort für verschiedene Use Cases sei es auf Subscription Basis, sei es dann ab und zu und so weiter andere mehr Werte irgendwo schaffen?

00:14:13: und wie schaffen wir's von Stück weit von der Abhängigkeit halt auch wegzukommen wenn fast jede zweite Transaktion über einen über Paper zum Beispiel läuft.

00:14:23: Wie schaffen wir es, dementsprechend auch Wachstum anders zu steuern?

00:14:27: Wir schaffen es gerade mit lokalen, lokale Zahlungsarten im europäischen Gedanken anders mit zu integrieren und ich glaube das ist eine Sache die sehr präsent ist ja also auch in den Überlebungen selbst.

00:14:40: Tom, wenn wir so ein bisschen nochmal auf die... Ich bleibe mal einfach in diesem Zehn-Jahreszyklus zurückgeschauen und auch auf deine persönlichen Stationen.

00:14:50: Ein großer Trend haben wir auch auf der PAX viel besprochen ist natürlich diese ganze By Now Pay Later Welle also die vielleicht gar nicht so abgeebnet oder abgeappt ist.

00:15:01: Du hast es einmal bei AfterPay aus dem Konsumentenmarkt begleitet bei Mondo aus deiner BtoB Sicht mitgemacht.

00:15:08: Was hat dir das denn sozusagen über das Verhältnis von Produkt und Plattform gezeigt?

00:15:13: Über, dass wir ja auch gleich noch ein bisschen intensiver sprechen was dir vielleicht vorher gar nicht so klar war.

00:15:18: Ja ich glaube da spannen es einfach wenn man sich die Entwicklungen auch von klarer anguckt Ich glaube auf der BtoB Seite kann man das ein Stück weit auch replizieren, ist dass sich im Prinzip auch kleiner als ein bisschen sexier Variante auf eine Nutzererfahrung setzt die eigentlich schon auch im deutschen Markt sehr, sehr lange mit da gewesen ist.

00:15:37: Der Rechnungskauf ursprünglich in der Aufländvariante in den Sechzigerjahren entstanden dann mit dem ganzen, sagen wir so Move in eCommerce dort auch mit entsprechenden Lösung aber als Rechnung, der Rechnungskauf an sich.

00:15:49: Dass ich sage okay bestell etwas und bezahle das später ganz bekannt als Teil einer Nutzer-Erfahrung eines Produkts, die entsprechend selbst.

00:15:59: Und ich glaube das was Klana auch extrem gut gemacht hat den Markt und was sich auch tatsächlich diese Entwicklung gesehen haben aber auch damals bei Paper schon ist dass sie einfach auf Basis eines sehr, sehr einfachen Prozesses zusätzliche Edit Values mit anbieten indem Sie halt sagen okay wir haben jetzt die Möglichkeit du kannst selber bestimmen ob du früher zahlen möchtest Du hast die Möglichkeit das Ganze nochmal rauszuschieben den ganzen mit einer Rechnung zu bezahlen, sondern das Ganze in verschiedene Paint Parts und verschiedene Teile dementsprechend zu splitten.

00:16:29: Und das ist tatsächlich etwas was bei Mondo ähnliches anderen BtoB-Beinor-Pilater anbietern, die in dem gleichen Zeitraum, das haben wir so vor drei bis vier Jahren auch mit entstanden.

00:16:42: Selbst Mondo hat sich überlegt okay wie können wir diesen klassischen Rechnungskauf auf der BTOB Seite, der so relevant ist auch noch darüber hinaus einfach Edit Values und Edit Services mit anbieten?

00:16:52: Mondo halt jetzt eine Mondocard vor kurzem gelongt.

00:16:56: Ich glaube das einzige was wir auch gesehen haben, dass dieses Wachstum auch irgendwo Grenzen hat.

00:17:01: Also wir haben auch bei Clanoma gesehen das natürlich irgendwann schwieriger wird auch im deutschen Markt zu wachsen weil man einfach eine gewisse Grenze erreicht.

00:17:08: Wir haben gesehen auf der BtoB Seite, dass Unternehmen in UK wie Hokodo zum Beispiel dann einfach auch leider den Service schließen mussten und nicht mehr anbieten konnten das Unternehmen dementsprechend zu machen mussten.

00:17:21: also es gibt dann irgendwo auch trotz Sondern so der Präferenzen auf der Kundenseite irgendwo einfach gewisse Grenzen, die man dann dementsprechend mit erreicht.

00:17:31: Du beschreibst ja eigentlich auch ein bisschen eine Strukturelle Verschiebung, die natürlich auch so ein bisschen die Branche in den letzten Jahren immer wieder thematisiert hat – also bei Now Pay Later von dem Rechnungskauf zu diesen später bezahlen in Sexy.

00:17:48: Auch teilweise ein bisschen negativen.

00:17:53: Wie sagt man auswürfen, die es dann natürlich gab.

00:17:57: Die ganze Wallet Bewegung, die sich nochmal verändert hat das ganze Plattform Business und ich würde da gerne mal etwas tiefer einsteigen Und ich glaube Das lässt dich auch immer ganz gut an einem Unternehmen exemplarisch zeigen.

00:18:10: Wir haben jetzt schon oft das oder PayPal event in dem Fall auch Natürlich deine Station Du warst da sehr nah dran.

00:18:17: Lass uns doch damals ein bisschen tiefer Einsteigen weil PayPal die Frage stellt die natürlich auch für eine ganze Branche gilt, Produkt oder Plattform.

00:18:27: Also deswegen lasst uns vielleicht mal direkt in so eine Definition einsteigen.

00:18:32: also Plattform ist ja vielleicht auch in der Definition so ein bisschen einer dieser Wörter, die vielleicht auch so in jedem Pitch Deck steht und in seltensten Fällen vielleicht auch dasselbe meint.

00:18:42: Deswegen müssen wir glaube ich mal ein bisschen da aufräumen mit der Begrifflichkeit.

00:18:47: Wo verläuft denn für dich die Trendlinie zwischen einer Wallet oder einer Produktlösung?

00:18:51: Oder natürlich auch in dem Fall einer echten Plattform, also jenseits von so einem Marketing-Sprech der oft benutzt wird.

00:18:58: Für mich ist eine Wallet und einzelne Produkte ein ganz klarer Use Case wie in diesem Fall von PayPal.

00:19:04: ich kann halt dementsprechend entweder Online zahlen oder ich kann Geld senden P to P. das heißt es gibt eine definierte UX Userfluss, das ist quasi ein in sich abgeschlossenes Produkt.

00:19:17: Wenn eine Plattform mehrere Use Cases gleichzeitig verbindet, es ermöglicht anderen darauf aufzubauen dazu braucht es eine gemeinsame Infrastruktur, Daten, eine gemeinsamme Logik.

00:19:29: und während halt das Produkt ein Problem löst, orchestriert die Plattformen viele Probleme irgendwo gleichzeitig indem dort verschiedene Probleme miteinander laufen.

00:19:40: so sie gucke ich jetzt ein bisschen auf die Definition.

00:19:43: Was ist denn zum Beispiel der Unterschied zwischen?

00:19:46: andere Bauen auf uns auf und wir geben anderen möglicherweise einen ganz klassischen API-Zugang.

00:19:53: Und beides wird aber oft trotzdem Plattform genannt?

00:19:56: Ja, ich glaube wir müssen das oder wir können es vielleicht mal an einem Beispiel machen um das vielleicht ein bisschen nicht ganz so abstrakt zu machen bei PayPal.

00:20:05: also Paypal hat über größeren Zeitraum durch Zukäufe versucht eine Plattform zu bauen.

00:20:11: Das fingen in den Jahr- und Wennmohne für achthundert Millionen Dollar damals dementsprechend gekauft.

00:20:17: Das ging weiter mit Hyperbollet, man hat dann Honey, also verdient sich noch eine Marketing-Tatvormittel zugekauft.

00:20:24: Man hat im Prinzip versucht aus der... oder was jetzt versuchte?

00:20:27: Man hat innerhalb des Unternehmens entschieden okay wir wollen dementsprechen mehr Service anzubieten und hat nach und nach Unternehmen gekauft.

00:20:37: Ich glaube das große Problem bei PayPal ist genau das gewesen, dass viele dieser Services halt eben nur in sehr begrenzten Use Cases miteinander verbunden waren.

00:20:48: Und ich glaube mal als ein Beispiel dazu... Brainch wie selbst als PSP oder als klassischer PSP und so ein bisschen.

00:20:55: die White Label, PSP-Lösung konnte zwar Paper Transaktionen auch mit anbieten als Gateway aber in einem viel kleineren Umfang als das zum Beispiel ADIEN damals konnte.

00:21:07: Also ADIAN hatte eine viel stärker integriertere Lösung mit einer Merchant of Record Funktionalität

00:21:12: usw.,

00:21:12: obwohl Brainch ein eigenes Unternehmen innerhalb der Paypal-Organisation, innerhalb der Paperwelt war.

00:21:18: Und ich glaube das sind genau die Punkte wo wir halt schauen sehen okay es ist schön.

00:21:23: in dementsprechend nicht.

00:21:24: Ich kann wachsen indem ich Unternehmen zukaufe aber wenn dort diese Probleme die dort bestehen oder diese dort einfach diese Services nicht hintereinander fließen dann schaffe ich's auch nicht wirklich eine Plattform zu bauen.

00:21:36: und ich glaub dass ist halt der große... Auch der Grund dafür warum PayPal heute steht wo es halt steht weil genau das hat ihm entsprechend nicht geklappt hat.

00:21:43: Aber für mich nochmal die Frage, dass wir noch mal ein bisschen schärfer reingehen in die Definition zwischen einer Plattform und einer Wallet.

00:21:52: Also in meinem Verständnis ist es ja eigentlich so, Plattformen skaliert in den meisten Fällen über Dritte eine Wallet skaliert meistens über den Endkunden.

00:22:00: was bedeutet das dann in dem Fall für so einen Entscheidungslogik im Unternehmen beispielsweise jetzt PayPal?

00:22:07: Ich glaube ich muss von Anfang an mich auch damit auseinandersetzen, gerade für eine Plattform wie ich eine Infrastruktur aufbaue wo es halt möglich ist das APIs auch miteinander fließen und wo ich keine Friction in der Consumer Experience selbst habe.

00:22:22: Also immer dann, wo ich mich dementsprechend also ganz einfaches Beispiel ist wenn ich einen Bruch habe im Interface.

00:22:29: immer dort wo ich sozusagen mich in ein anderes Interface einloggen muss weil ich dementsprechend Fraudregeln zum Beispiel verändern möchte oder wo ich andere Einstellungen vornehmen muss Dann weiß ich okay hier hat.

00:22:40: Hier haben wir halt keine Plattform, weil es nicht verschiedene Produkte sind die sozusagen in einer UX mit integriert sind.

00:22:47: Das war wie gesagt bei Paper auch ganz lange der Zeit.

00:22:49: wenn ich bei Braintree bestimmte Regeln konfigurieren wollte auf der Fraud-Seite, auf drei DS dann wurde ich immer redirected zu einem anderen Portal und man hat einfach gespürt dass das nicht ein System ist oder er von Anfang an nicht als ein System gedacht war.

00:23:03: Jetzt haben wir über die Definition gesprochen.

00:23:05: Dann kommt jetzt natürlich die eigentliche Frage viel schwerer zu beantworten ist und zwar warum schaffen es eigentlich so wenig Unternehmen, genau dorthin zu kommen.

00:23:15: Also was meine ich damit?

00:23:17: Warum ist es ebenso schwer ein erfolgreiches Produkt in eine Plattform zu bauen?

00:23:23: Liegt das so ein bisschen an der Organisation selbst, an den möglicherweise Incentives oder vielleicht an der Architektur selbst?

00:23:30: Wie schaust du da drauf?

00:23:31: Ja also ich glaube hat drei Gründe.

00:23:33: auf der einen Seite, hat das natürlich immer eine gewisse historische... Du hast natürlich ein gewisses historisches Wachstum.

00:23:39: Das heißt, die Produkte selbst entstehen ja oft isoliert und werden dann dementsprechend auch durch Product Market Growth aber einzeln entwickelt oder werden in der Roadmap dementspreche mitgetimt.

00:23:49: D.h.,

00:23:49: die Integration wie diese zusammenkommen wird immer erst zu einem späteren Zeitpunkt gedacht wenn sie dementsprechen, wenn es entwickelt wird.

00:23:59: auch ein Stück weit natürlich eine technische Komplexität.

00:24:02: Das heißt immer dann, wenn ich mit unterschiedlichen Systemen arbeite und unterschiedliche Datenmodellen, unterschiedliche APIs, das ist tatsächlich das was wir am meisten sehen.

00:24:12: Das Problem wie verbinde ich jetzt?

00:24:14: Wie schaffe ich es überhaupt technisch, das Ganze umzusetzen?

00:24:17: Natürlich wird dort viel durch AI vereinfacht aber je komplexer die technische Infrastruktur ist desto komplexes ist dementsprechend auch wirklich eine Plattform zu bauen.

00:24:27: Letzte Grund ist tatsächlich so ein Stück weit die organisatorische Komplexität.

00:24:31: Das heißt Teams arbeiten oft selbst immer noch dann getrennt auf den verschiedenen Produkten, sie haben unterschiedliche Prioritäten.

00:24:39: gerade auf der Commercialseite also nochmal beispielsweise bei PayPal waren eine ganze Zeit lang die Teams für den PSP, also im Sprech für Braintree dort versucht haben, Lösungen zu verkaufen als auch die Paypal-Teams.

00:24:53: Die selber natürlich Interesse daran hatten den Paypal Share zu steigern.

00:24:58: Haben die mit dem gleichen Kunden gesprochen?

00:25:00: Aber dort war auch mit den gleichen Ansprechpartnern aber mit unterschiedlichen Prioritäten und natürlich unterschiedliche Interessen.

00:25:05: Und zu einem bestimmten Zeitpunkt kamen dann noch die Hyper Wallet Teams dazu, die bei Unternehmen wie Media Markt gesagt haben okay es gab diese große Bewegung jetzt in Richtung Marketplaces wo dann dementsprechend man drei Teams auf einmal Meeting hatte und man saß da mit, mit fünfzehn Leuten.

00:25:21: Und eigentlich war gar nicht so hundertprozentig allein.

00:25:24: okay was ist denn unsere gemeinsame Strategie?

00:25:27: Ich glaube das ist ein Beispiel auch für eine gewisse organisatorische Komplexität um halt wirklich... eine Plattform zu bauen.

00:25:34: Sind das so organisatorische Muster, die auch so Plattformbildung dann systematisch ausbremsen?

00:25:39: Also du hast es jetzt eben gesagt wenn ein Produktteam plötzlich so Plattform Verantwortung bekommt oder umgekehrt Plattform-Team dass auf einmal so Produkter denken muss.

00:25:49: Manche Leute sind ja gar nicht dafür eingestellt, ausgebildet wie auch immer.

00:25:52: Ja also ich glaube ist es definitiv ein Enablement-Topic.

00:25:56: aber es ist auch glaube ich ein kulturelles Thema.

00:25:58: also gerade wenn du... Ich meine Zweimal erlebt das große, also dass selber als Mitarbeiter miterlebt.

00:26:05: Wie es ist wenn ein Unternehmen großes FinTech einen anderes acquired?

00:26:09: Einmal bei PayPal durch die Braintree Acquisition dann später durch Hyperbollet und auf der, sagen wir es auf der Clipay Seite die Große Acquisitions von Block von Afterpay.

00:26:20: Natürlich hast du, stellst du dir erst mal die Frage, du guckst auf eine Organisation, die ja auch bebein sind irgendwie riesig ist.

00:26:25: da kommen teilweise Tausende von Mitarbeitern mit mit.

00:26:28: dazu guckt sich an, okay wie arbeiten die jetzt alle dementsprechend miteinander auch auf diesen unterschiedlichen Produkten?

00:26:34: Und aber auf der anderen Seite hast du auch ein kulturelles Thema und die Menschen haben ja trotzdem noch ihre Interessen, sie haben ihren eigenen KPIs.

00:26:41: Die haben natürlich wie gesagt ihre eigenen Prioritäten und dass die zusammenzukommen sagen wir sind ein Team und wir gehen zu einem Händler wie Otto zum Beispiel und schauen uns und entwickeln eine gemeinsame Strategie zu sagen was wollen wir auf der Wallet-Seite erreichen, was wollen als Beispiel gedacht.

00:27:00: Das ist oftmals genau das Problem in so einer organisatorischen Komplexität, wenn ich zu einer Plattform letztendlich wachse.

00:27:10: Und wenn ich nochmal eine Nachfrage stellen kann zum Unterschied Produkt und Plattform?

00:27:18: Also verteidigt dich beispielsweise ein erfolgreicher Produkt gegen so eine Plattforminvestition weil sie gegebenenfalls kurzfristig Marge kostet?

00:27:28: oder wie hast du das aus einer Praxis heraus erlebt in dem Kontext?

00:27:33: Kannst du das nochmal spezifizieren, was du genau damit meinst?

00:27:35: oder an einem Beispiel?

00:27:38: Wie gesagt wir machen ja die Unterscheidung zwischen Produkt und Plattform.

00:27:41: Und man sagt ja eine Plattform Investition skaliert natürlich besonders schnell.

00:27:46: wenn du einen erfolgreichen Produkt track aber einführst.

00:27:50: Kostet das möglicherweise dann direkt margen?

00:27:53: Schließt das eine, dass andere nicht dann gegenseitig aus?

00:27:57: Ja und ich glaube wenn du noch mal einen Schritt zurück ist, dann ist es ja auch glaub ich ein Stück weit in der Diskussion.

00:28:02: Eine Frage Beat versus Buy.

00:28:05: also bevor ich diesen Schritt überhaupt gehe frage ich mich okay möchte ich das dementsprechend selber bauen oder möchte ich denn dementsprechen zu kaufen.

00:28:13: Meine Erfahrung ist und wenn ich jetzt auch so ein stückweit auf die Business Cases gucke wie wir bei AirwallX über bestimmte Produkte denken, die wir auf der Plattform hinzufügen Rückblickend würde ich sagen, das ist auch in Bezug auf Marge.

00:28:29: Also wenn wir uns gucken wie nachher die Operating-Marge und wieviel davon muss sich dementsprechend abgeben für einen Bankingdienstesse zum Beispiel bei Nopelator mit dem ich zusammen arbeite

00:28:41: usw.,

00:28:42: dann kann man nicht poschalisieren.

00:28:43: aber meine Erfahrung ist zumindest gewesen dass es schneller also auf der einen Seite natürlich schneller ist auf der anderen Seite aber auch doch kosteneffizienter Die Kornaskatte, wie man so schön sagt.

00:28:52: Sondern wenn ich tatsächlich den etwas längeren Wiki und das potenziell dann selber baue.

00:28:57: Aber das ist wie gesagt meine persönliche Erfahrung jetzt aus den letzten Jahren.

00:29:03: Tom, welche Entscheidungstruktur braucht denn eine Plattform die möglicherweise ein Produkt nicht braucht?

00:29:09: Ja!

00:29:10: Ich glaube dass... Gerade Teams werden meistens nach Produkten oder auch Regionen gesteuert.

00:29:17: Das ist ein klassisches, also wenn man sich Fintechs mit anguckt die verschiedene Produkte als Teil ihres Decks auf einer Plattform haben dann sieht man tatsächlich teilweise oft noch dass diese auch immer individuelle Ziele haben je nach Produkt.

00:29:30: das heißt auch gerade der Erfolg.

00:29:31: Also wenn wir gucken was haben die für KPIs und wie wird deren Erfolg gemessen?

00:29:35: Dann oft halt auch lokal auf einer globalen Ebene oder über verschiedene Produkte hinweg.

00:29:45: Und ich glaube, dadurch verfehlen wir auch teilweise Optimierung der einzelnen Teile.

00:29:51: Es gibt keine Optimierung des Gesamtsystems es gibt keine gemeinsame Zielstruktur und das verhindert halt auch dementsprechende echte Plattformlogik, dass da auch damit zu tun ist.

00:30:01: also... Die Teams halt für ihre einzelnen Produkte KBI's hatten, die teilweise aber auch sich ein bisschen ausgeschlossen haben gegen andere KBI von anderen Teams.

00:30:14: Wenn wir darüber sprechen wie entwickelt sich zum Beispiel in Kritikaten shares fängt er damit dann dass ich Teams auf Kreditkartenvolumen incentiviere, versus halt auf Paper.

00:30:25: Wo man gucken muss oder dass ich mir die Frage stelle okay macht es wirklich ist es wirklich sinnvoll ein Paper Pricing zu discounten dafür das sich sozusagen kreditkarte Volumen oder Volumen über lokale Zahlungsmethoden der Plattform hinzufüge?

00:30:38: ja ist das eine sinnvolle Strategie oder schließt sich das nicht eigentlich gegenseitig aus weil die Marge auf einer Paperzahlung viel höher ist?

00:30:46: und ich glaube dieses einheitliche Denken der Plattform Logik, weil wir halt dementsprechend eine zentrale Steuerung brauchen.

00:30:53: Wir jetzt brauchen zentrale KPIs aber auch ganz klare Architekturentscheidungen.

00:30:58: Wie sehen

00:31:01: denn da die Incentives aus?

00:31:04: Die sozusagen dieses Plattform Denken gar ganz klar belohnen und gibt es da irgendwie einen Unterschied wie die aussehen sollten und warum sie sich in dieser Realität eigentlich so selten durchsetzen?

00:31:17: Ja ich glaube was.

00:31:18: Aus der heutigen Perspektive ist es wichtig, gerade auf der Kommersche Seite Incentives so zu setzen, dass man auch Teams incentivieren kann.

00:31:28: Das heißt wir sprechen, wenn verschiedene Teams mit zusammenarbeiten zum Beispiel auf eine Opportunity und wir rutschen jetzt sehr weit in Goto Market Strategien auch in commercial Perspektiven mit rein.

00:31:37: Aber aus einer unternehmerischen Sicht... Warum incentiviere ich nicht komplette Teams für einen gewonnenen Deal, auch gerade auf der Enterprise-Seite?

00:31:47: Warum gibt es nicht eine Möglichkeit auch gerade komischen Zeit einzeln mit ganzen Teams an der komischen... ... dementsprechend zu beteiligen oder denen halt mit Ziele zu setzen.

00:31:57: Sei es egal, ob's auf Wachstum also auf Neukunden... ...oder wie nenn das Frontbook oder halt auch auf Backbook ist und ich glaube,... ...das sind tatsächlich ganz, ganz wichtige Punkte.

00:32:06: Das ist ja ein Guck okay, welche Inzente schaffe ich?

00:32:09: Und inkludiere ich halt alle Teams so oder schließen die sich dementsprechend mit aus?

00:32:14: Und wenn mir so ein bisschen nochmal die Außen oder vor allem auch meine Aussensicht eingeben, weil ich habe noch nie bei einem ähnlichen Unternehmen gearbeitet.

00:32:22: Aber für mich natürlich eine Frage, die ich vielen Anbietern stelle oder gerne auch mal auf der Bühne stelle, wenn es um Payment-Architektur geht, woran erkennt man als Externer Beobachter?

00:32:35: Also in dem Fall ich oder vielleicht du dann in interner Sicht ob ein Unternehmen denn wirklich eine Plattform betreibt oder ob ein Produktfolio das sozusagen so genannt wird.

00:32:46: Also welche Indikatoren jenseits von einer guten API-Dokumentation hast du eben schon gesagt?

00:32:52: Du hast die Plattformlogik genannt, die durchlebt werden soll.

00:32:55: aber wie erkennt man das als externe?

00:32:58: Ja ich glaube ganz offensichtlich auch wirklich an der Nutzererfahrung.

00:33:03: Ja und ihr Produkt, ich habe noch ein Beispiel dafür.

00:33:06: Als die DKB das ist glaube ich jetzt schon paar Jahre her aber ihre neue DKB App mit gelornt hat ne?

00:33:12: Ich glaube Sascha hatte mal einen Podcast erklärt auch wie wir es gemacht haben.

00:33:15: Die mussten halt eine Neue, sondern Greenfield schaffen woher die mitsprechen, die APIs, die verschiedenen Produkte auch in dieses Greenfield mitkonekten.

00:33:22: Das sind sehr komplexes.

00:33:23: oder aus der... die KB sich ein sehr komplexes Projekt gewesen, natürlich diese App zu launchen.

00:33:27: Während aus Kunden sich sagen ok ich gucke mir halt Revolut an und ich guck mir Paper an und sage okay wie kann eine Finanzarbeit so gut funktionieren?

00:33:34: Aber... gerade am Anfang, als die App gelaunt wurde man immer noch festgestellt dass ich kann zwar meinen Konto stand in der neuen App sehen.

00:33:40: aber immer wenn ich im Prinzip Details machen möchte also der bestimmte detaillierte Prozesse machen möchte dann werde ich immer weiter geleitet und auch teilweise das alte Interface.

00:33:49: Ich habe einen sogenannten Medienbruch.

00:33:51: ich muss dann teilweise noch in die alte App wechseln für wenn ich bei meinem Dispo nachvollziehen möchte wie viel Brot sind du das jetzt gekostet hat?

00:34:01: Und ich glaube immer dann diesen Bruch halt sehr, dann sehe ich halt okay es handelt sich halt hier dementsprechend um verschiedene oder nur so zusammengesteckte Produkte wie eine Art bunte Knete wo im Prinzip immer einfach neue Farben hinzukommen.

00:34:17: aber wir schaffen uns nicht tatsächlich eine homogene Plattform zu schaffen.

00:34:20: Wenn ich jetzt das nächste mal auf der Bühne stehe und ich habe ein Payment CEO vor mir welche Fragen muss ich dem stellen?

00:34:26: Also Dein Ratschlag, damit ich der in zwei Minuten erklären kann ob er Produkt oder Plattform meint.

00:34:34: Ich glaube eine Frage die mir sofort dann sind kommt aus wie viele Teams arbeiten daran?

00:34:39: Es kommen natürlich auch auf die Komplexität des Unternehmens an.

00:34:43: das ist glaube ich sehr abstrakte oder sehr einfache Frage aber tatsächlich wie viel unterschiedliche APIs er tatsächlich dort mit mit integrieren muss.

00:34:56: Und ich glaube auch so ein Stück weit, wie lange so ein Projekt mit dauern und natürlich ist es auch für uns aus einer Airball Ex-Perspektive viel, Einfacher, so in einem relativ kurzen Zeitraum dort neue Produkte wie jetzt eine Point of Sale-Lösung halt an einer bestehenden Plattform mitan zu schließen.

00:35:14: Weil wir einfach nicht diese Legacy Infrastruktur haben wie jetzt ne Bank das muss man einfach.

00:35:18: also Wir können viel schneller unterwegs sein weil wir die von Anfang an diese Infrastruktur und unsere eigenen Rates aufgebaut haben.

00:35:26: aber trotzdem ist es glaube ich Wie gesagt, wir können jetzt einzelne Beispiele noch mal nehmen und aus der Bankenwelt oder so.

00:35:35: Aber es ist trotzdem immer möglich auch ein Plattformgedanken anders aufzusetzen oder Projekte dort anders aufzusetzen?

00:35:42: Wir haben jetzt immer wieder über Paper gesprochen also natürlich auch gerade die Jahre, die du da warst und wenn du dann nochmal selber zurückschaust und ich weiß nicht ob du das beantworten darfst oder willst aber was hätte denn aus deiner Sicht so ein bisschen strukturell anders laufen müssen damit vielleicht aus dem Produkt Erfolg auch in der echte Plattform geworden wäre.

00:36:03: Genau, also nochmal vielleicht Richtung Strategie.

00:36:06: Also alles was wir eben schon mal besprochen haben, Strategie, vielleicht Architektur oder vielleicht auch Kulturprobleme, vielleicht auf einem Zusammenspiel aus allen Dreien ist so ein bisschen plaudern aus dem Nähekästchen.

00:36:18: Du, ein kleiner Disclaimer vorweg.

00:36:20: Ich bin ein riesengroßer Fan von PayPal und was PayPal macht.

00:36:23: Und ich habe viele Kollegen die noch nicht mehr in den Rennen sind.

00:36:28: Die sind ja umgezogen im Berlin-Mitte arbeiten usw.

00:36:31: Ich finde das ganz toll wie erfolgreich das Unternehmen hier auch in Deutschland ist.

00:36:36: kurz als Disclaimer auch trotz meiner kritischen Stimme immer, die besprechen mit Vorweg.

00:36:43: kulturelles Problem Entscheidungen zu treffen, die dafür sorgen dass so eine Plattform entsteht und das schon seit mehr als mehr als fünfzehn Jahren.

00:36:51: Das heißt man hat einfach versäumt genau diese Dinge in die wir jetzt besprochen haben sei es auf einer organisatorischen Perspektive oder auf einer technischen Komplexität wirklich mit einem gezierten Investment aber auch mit einer sehr Wie soll man das sagen?

00:37:08: Mit einer konsequenten Entscheidung halt durchzudrücken.

00:37:11: Und Beispiele sind dafür, Organisationen die lange Jahre getrennt verschiedene Produkte an die gleichen Personen gekauft haben.

00:37:21: Zugkäufe, die nicht richtig mit integriert wurden dort Migrationen sei es BillSafe oder so die einfach über Jahre gedauert haben weil man vielleicht nicht mutig war und dort eine Entscheidung zu treffen in ein bisschen konsistente.

00:37:35: Es sind Strategien, wie man vielleicht auch mit einem Rechnungskauf in Deutschland umgeht.

00:37:42: Dass am Anfang selber machen zu versuchen selber das Produkt zu bauen dann aber trotzdem irgendwie halt wieder dazu zu kaufen und dann wieder auszulagern.

00:37:50: also ich glaube dass ist tatsächlich ein Stück weit ein Strategieproblem.

00:37:55: Also wahrscheinlich auch für irgendwo ein Führungsthema, wie groß diese Organisation ist und wie ineffizient sie manchmal in ihren Entscheidungen leider auch ist.

00:38:07: Und das füttert dazu, dass PayPal eigentlich wie so einen Haufen bunter Kniete... ist mit verschiedenen Lösungen, so hart wie das jetzt klingt.

00:38:16: Aber der halt insgesamt einfach von Kunden geliebt wird und eine extrem starke Kundennutzung hat aber innerhalb der verschiedenen Systeme leider sehr, sehr ineffizient fokussiert weil diese nicht ineinandergreifen.

00:38:29: Und es führt dazu dass vor einem Monat einen CEO mit reingekommen ist auf M&A spezialisiert ist, der wahrscheinlich schauen wird via einzelne dieser Produkte die die nicht als Plattform zusammengreifen, jetzt wahrscheinlich veräußern wird.

00:38:45: Also ist meine Hypothese um dort den Aktienkurs wieder zu steigern und das ist für mich ein sehr reales Beispiel von der gescheiterten Plattformstrategie.

00:38:56: Ja also um da direkt mal nachzufragen, also paper's aktuelle Strategie unter dem neuen CEO... Alex, ich weiß gar nicht wie er mit Namen Chris Christ weiß ich gar nicht mehr ausgesprochen wird.

00:39:08: Die bündelt sich ja unter sozusagen diesen PayPal Open also drei Säulen pay everywhere pay your way get the most value.

00:39:16: und jetzt so ein bisschen aus deiner Distanz heraus aber natürlich auch gleichzeitig aus seiner Expertise ist es noch eine Plattform Strategie oder so ein bisseln Rückkehr zum klassischen Produkt denken in eigentlich Keine Ahnung, neuer Verpackung.

00:39:29: Genau.

00:39:29: Also Alex Christ ist ja nach dem letzten Quartalzeit mit entlassen worden.

00:39:36: Das heißt es gibt jetzt einen neuen CEO der von HP gekommen ist, der im Prinzip dort... Stimmt!

00:39:43: ...der jetzt quasi auch so was auf M&A spezialisiert ist.

00:39:47: Man kennt seine Strategie noch nicht weil das alles noch sehr, sehr frisch als sich noch nicht öffentlich dazu geäußert.

00:39:50: aber ich glaube es sagt halt einfach auch viel darüber hinaus wenn Alex so sehr, wie er sich dort auch bemüht hat dieses Bild zu schaffen.

00:39:58: Einfach auch dort wieder an kulturellen technischen Limitierungen halt irgendwo scheitert und für mich ist es ein Symptom das ergehen musste, dass er das nicht mit verändern konnte oder vielleicht auch nicht entsprechend in dem Zeitraum.

00:40:14: Insofern glaube ich, was wir sehen werden ist ein Stück weit... dass das einzelne Teile von PaperDot verkauft werden.

00:40:21: Und dass dort dementsprechend sich überlegt, was machen wir mit Hyperbole?

00:40:24: Was machen wir vielleicht mit Venmo und die ja in sich alles Produkte einzelne Lösungen sind, die hervorragend funktionieren.

00:40:32: Das muss man auch noch mal sagen.

00:40:34: Venmo ist sehr erfolgreich in US als PtoP-Lösung und genau wird man schauen, was passiert.

00:40:40: Also jetzt hast du natürlich so ein bisschen Richtung der... vielleicht nicht so gut skalierten Strategie von PayPal berichtet, gibt es denn aber ein positives Beispiel.

00:40:51: Du sagst hier wurde Plattform von Tag eins ganz anders gedacht und das genau macht den Unterschied wie eine Plattform sehr, sehr gut funktionieren kann.

00:41:00: ich meine ihr seid ja auch ein sehr gutes Beispiel dafür.

00:41:03: Ja, ich glaube auf der einen Seite wenn wir uns sowohl Stripe als auch Addian als auch mit Airwollics angucken dann sind das für mich alles drei Beispiele wo wir merken dass verschiedene Produkte, sei es wenn es darum geht Zahlung zu akzeptieren oder Zahlungen die entsprechend selber zu zu senden gut ineinander greifen.

00:41:21: Sei es bei Stripe auf der Issuing-Seite, addian ist eine globale Plattform mit einem sehr starken Stack wo beide ja auch in embedded Finance Richtung mitgegangen sind und dort dementsprechend sehr, sehr viele Produkte mit anbieten die alle als Plattformen neinander greifen.

00:41:38: Und das Wachstum und die Größe dieser Beinen-Fintechs spricht ja letztendlich auch dafür wie erfolgreich irgendwo diese sind.

00:41:48: Es gab eine Zeit bei PayPal wo wir auch gegen Alien und gegen Stripe gut gewonnen haben, mit der Value Proposition die PayPal damals hatte.

00:41:58: Aber ich glaube da spricht heutzutage niemand drüber.

00:42:00: also die RFPs, die wir auf der Consulting Seite betreuen... Da ist Paypal ja einfach, also fällt Paypal auch relativ schnell raus aufgrund der Limitierung, die die Plattform einfach hat wenn man das gerade im Unified Commerce mit Point of Sale und so weiter vergleichen.

00:42:16: Das wird nicht mehr considered als wirklich als Plattformlösung.

00:42:24: Wir haben jetzt viel über globale Plattformen gesprochen, die vielleicht aber im deutschen Markt nie so dominant geworden sind wie in ihren Heimatmärkten.

00:42:34: Und das führt mich natürlich zur Frage... an der jeder internationale Player natürlich auch im Raum hängt und zwar das Thema Lokalisierung.

00:42:43: Und was heißt es denn eigentlich für zwanzig, sechsundzwanzig operativ?

00:42:46: Und vor allem natürlich auch in dem deutschen Markt.

00:42:49: Also Tom, die Frage an dich – Was bedeutet Lokalisierung operativ und zwar so ein bisschen jenseits von diesen übersetzten Lending-Pages oder einem klassisch deutschen Vertriebsteam, was natürlich dahinter steht?

00:43:01: Ja, das ist natürlich mein Lieblingsthema.

00:43:03: Ich glaube so früher ich habe auch mal reingeguckt wie welche Fehler dort gemacht wurden.

00:43:08: dann kann man dann glaube ich sagen okay wenn eine Plattform oder ein Fintech nach Deutschland expandieren möchte ich glaube was es nicht tun sollte ist einen Vertriebsmitarbeiter in den Markt setzen und sagen hier verkaufen wir ja weil ich glaube dass das nicht nachhaltig funktionieren wird.

00:43:23: man wird dort sehr schnell feststellen dass man dementsprechend einfach bestimmte Dinge die vielleicht international funktionieren in Deutschland sowieso nicht, dann einfach eher schwere Funktionen.

00:43:34: Egal ob ich jetzt sage okay, ich investiere in die Übersetzung der deutsche Seite oder der Web App und gucke mal nochmal dass sich hier vielleicht eine lokale Zahlungsmitteutung zufügen sondern ich glaube das ist wirklich Wichtig ist sich mit dem ICP miteinander zu setzen, dass man sich selber fragt okay wie schaffen wir das?

00:43:54: Wie schaffen die Integration in lokale Prozesse.

00:43:56: Wie schaffen wir die Anpassung an regulatorische Anforderungen?

00:44:00: und wie schaffen es halt ein bestehendes System uns wirklich einzubenden.

00:44:03: Das betrifft natürlich alle möglichen verschiedenen Bereichen.

00:44:06: Es betriffe Accounting, das betriffte Reporting, das Betrieb Compliance, das bedrifft alle mögliche Workflows und diese Details und diese Tiefe die brauche ich wenn ich hier erfolgreich sein möchte.

00:44:16: Tom, jetzt hast du so ein bisschen diese Ebenen der Lokalisierung beschrieben.

00:44:21: Also Produktpricing, Compliance und Operations.

00:44:25: Ihr habt ja bei Airwollex auch einen Deutschlandstaat hingelegt oder weniger mit bzw eine konkrete Lokalisierungsentscheidung hier nach Deutschland getroffen?

00:44:35: Was waren denn für euch so ein bissel die Kriterien dafür?

00:44:38: oder gab es möglicherweise sogar Diskussionen dahinter die es vielleicht nicht mehr ins Release geschafft haben.

00:44:44: Vielleicht magst du da ein bisschen erzählen?

00:44:47: Einer der Gründe und das ist auch der Grund, warum ich erst zur Airways gekommen bin – eine grundsätzliche Entscheidung dass wir halt Deutschland oder wir sprechen immer von der Dachregion wenn jetzt nochmal Österreich-Schweiz mitzunehmen wie jeder anderen europäischen Markt irgendwo betrachten können, sondern das ist halt ein Marktes der gezielte Investment-Brauch die wirklich Lokalisierung ermöglichen.

00:45:13: Und dass es tatsächlich ohne dieses Commitment wäre ich tatsächlich auch nicht, also hätte ich bei Aurelix nicht angefangen.

00:45:20: Das war einer der grundsätzlichen Bedingungen.

00:45:23: und dieses Denken merkt man von der Strategie in dem man sich natürlich damit auseinandersetzt was über die verschiedenen Produktbereiche wichtig ist, was Lokalisierung eigentlich heißt.

00:45:32: und wir können ja gleich nochmal in Detail gehen wenn wir gucken auf der Payment Seite oder wenn wir schauen auf der Banking Seite

00:45:37: usw.,

00:45:38: was dort dementsprechend wichtig ist.

00:45:40: aber Sag mal, so Platz auf der Roadmap ist um diese dementsprechend umzusetzen.

00:45:46: Und das ist eine Commitment und eine ganz gezielte Managemententscheidung.

00:45:52: Die hat gesagt okay wir kommen nicht weil wir sagen wir sind irgendwo da und wir haben jetzt das Prototyp irgendwie verfügbar sondern wir machen gezielter Investments und wir unterstützen das und wir wollen dass dementsprechende richtig machen.

00:46:03: Weil auch nur dann kann es dementsprechen erfolgreich werden.

00:46:06: Aber nochmal ne Nachfrage gab es denn Konkrete Lokalisierungsentscheidungen, die getroffen worden sind von eurer Seite.

00:46:16: Also das geht ja damit los dass wir halt dementsprechend sagen okay wir haben jemanden im Markt als Head of Growth der halt quasi vor Ort ist das Team auch aufbaut.

00:46:25: Der hat dementsprechend hier physisch auch im Office-Sitz, ich meine nicht das Thema Haus of Finance and Tech quasi als in der Zentrum des Ökosystems.

00:46:33: Wir sind hier auf der einen Seite natürlich physisch direkt verankert und das betrifft aber durch die Bank weg verschiedene Produkte und verschiedene Features.

00:46:42: also ein ganz großes Thema waren die ganzen Accounting und die Integrationen bestehendes Systeme und dass es auch als Teil des Plattformen denkens Produkte funktionieren einzeln noch gut.

00:46:56: Und ich glaube, das ist okay.

00:46:57: wenn ich eine Wallet habe und ich mache ein CSV-Export und lade das irgendwie mein ERP hoch für eine Plattform funktioniert es nicht.

00:47:03: Ja damit eine Platform erfolgreich ist und damit sie halt auch für einen Kunden funktioniert wir sprechen immer ganz viel bei Kundenerfahrung muss sie tief integriert in bestehende Systeme sein, das heißt wir sprechen über eine Dativintegration auf der Accounting Seite.

00:47:19: Wir sprechen über ERP-Systeme.

00:47:21: Es muss völlig klar sein wie die Buchhaltung funktioniert.

00:47:24: Muss sauber von Nachvollziehungen Prozesse angeschlossen werden können und das sind dementsprechend auch hohe Anforderungen sei es an Compliance und an die Dokumentationen selbst.

00:47:36: Wie wir wissen, wie wir also so lange wir jetzt quasi schon hier auf dem deutschen Markt aktiv sind im Bereich Payment, wissen wir dass der deutsche Markt ein paar Eigenheiten hat die möglicherweise andere Märkte wie US UK völlig anders sehen und auch eine andere Perspektive haben.

00:47:56: Aus deiner Sicht welche Anforderungen stellen denn deutsche Unternehmen an Finanzlösung, die vielleicht so aus dem Ausland nicht unbedingt intuitiv mitgedacht werden?

00:48:05: Ja, ich glaube das... Also wenn wir trotzdem noch mal ganz kurz über Translation sprechen.

00:48:09: Ich glaube schon die Erwartungshaltung ist natürlich auch die entsprechenden... Das UX, also nicht nur eine Web-App sondern auch eine Webseite aber auch tatsächlich Verträge.

00:48:19: Also wenn wir bei Tienzis mit Sprechen auch lokal mit ein deutscher Sprache übersetzt sind.

00:48:23: Also dort ist englische Sprache nach wie vor und zu meiner Frage noch wirklich ein Thema.

00:48:28: Die Erwartungshaltung ist da dass das auch dementsprechend mit übersetzt wird.

00:48:33: Ich glaube der zweite Punkt ist die Bedeutung und die Rolle des Steuerberaters als auch stückweit als Gatekeeper.

00:48:41: Wir haben uns gerade über Datif gesprochen und ich glaube, was wirklich interessant ist.

00:48:47: Ich habe international – das hat eine gewisse Zeit gedauert auch immer zu den Kollegen in San Francisco und auch in Singapur zu erklären wie wichtig hier Datif auf dem Markt ist.

00:48:58: Ich glaube für jemanden, der nicht in Deutschland schon angelehnt hat oder hier keine Erfahrung mit dem Markt hat zu erklären.

00:49:04: Das ist hier ein Accounting.

00:49:05: Ich vermisse jetzt mal als Accountingsystem gibt es über über neunzig Prozent der Steuerberater mit selbst Nutzen und das ist für die halt keine Option ist.

00:49:15: wenn sie fragen okay wie integrieren wir eigentlich also wie kommen die ganzen Zahlungen in der Buchhaltung an?

00:49:21: Oder wie kommt ein Bankfeed in einer Buchhaltion an?

00:49:22: Wir sagen naja ok das muss halt über einen CSV exportiert werden.

00:49:28: absoluter Blocker ist in dem Markt.

00:49:29: Das heißt, wir haben von Anfang an sehr schnell auch die Gespräche mit Dativ aufgenommen.

00:49:33: Wir sind jetzt in den letzten Zügen der Integration, also sich die Stelle launched wahrscheinlich Ende nächster Woche mit den ersten Händern zusammen und das war einer der grundlegenden ... als Beispiel für Lokalisierung.

00:49:46: Und du hast ja dann natürlich auch noch ... ... Seepa, Lastschrift, Rechnungskau, also alle Zahlungsmethoden... ... die dann auch noch zusammenspielen mit der jeweiligen Hausbank sind,... ... die werden ja tatsächlich wahrscheinlich auch als Hürden sehr selbst und oft unterschätzt,... ...die dann aber doch natürlich sehr große Herausforderungen mit sich bringen?

00:50:03: Genau!

00:50:03: Also wir haben intern oder ich habe eine so für mich eine Strategie... wie wir Produkt Market wieder reichen und dort gibt es bestimmte Go oder Nogo Decision weil du auch nach Dingen gefragt hast die seit nicht auf die Roadmap geschafft haben, oder die wir herausgezögert haben.

00:50:17: Wenn wir mal auf der Payment Seite bleiben.

00:50:19: also wir haben klar damit mit angebunden Wir haben noch verschiedene Bayonetta-Lösungen Die europäisch relevant sind wie jetzt zum ClearPay zum Beispiel.

00:50:28: was wir aber bewusst... nach hinten geschoben haben, ist der klassische White Label Rechnungskauf.

00:50:34: Einfach weil wir innerhalb unseres ICPs oder sehen wo wir gerade wachsen viele der E-Commerce Shops halt eine kleiner Lösung die entsprechend nutzen und dann das erstmal als Integration ausreicht und der der Case natürlich viel größer ist wenn wir darüber nachdenken wie wir dann zum Beispiel Vero einbinden.

00:50:52: ja weil Vero den größeren Hebel hat das stärkere Signal auch an dem Markt im Bereich Lokalisierung als wenn wir jetzt noch einen ein Weitleberechnungs-Kaufflösung.

00:51:01: Ich glaube, das Thema ist ganz wichtig und wir werden es definitiv irgendwann auch nachziehen... Aber gegenüber anderen Features, wie zum Beispiel Ian Voicing.

00:51:10: Wir haben ein Point of Sale, also wir sind vor kurzem mit Point Of Sale eine eigene Point-of-Sale Lösung gelaunched da auch in Deutschland so aktuell noch so bisschen als Silent Launch.

00:51:20: aber auch da ist halt die DiroCard ein super wichtiges Thema und wir unterstützen quasi aktuell nur Co-Labelled, also Co-Labelled Diro Cards, die ja auch über Visa Mastercard Rates laufen können.

00:51:32: Es ist wichtig, dass wir das mit Zeitner nachziehen und gucken uns auf den verschiedenen Produkten schon an.

00:51:37: Wo sind letztendlich die Gaps?

00:51:38: Und was davon hat welchen Hebel?

00:51:40: Und wann priorisieren wir dementsprechend diese Sachen?

00:51:45: Du arbeitest jetzt als Head of Gros in einem deutschen Markt für einen internationalen Player.

00:51:52: Deswegen die Frage wo unterschätzt denn möglicherweise so ein internationeller Player den deutschen Markt am häufigsten?

00:52:00: Unterschätzung, also erst mal gerne die Gründe.

00:52:03: Und ist das dann eher ein bisschen Naviivität oder ist es dann auch bewusst in Kaufnahme dieser Hürden, die jemand gehen möchte um unbedingt so eine Lokalisierung in einem Markt zu betreiben und dort stattzufinden?

00:52:21: Was ganz klar unterschätzt wird ist teilweise wie stark Prozesse noch standardisiert sind ja trotzdem wie wichtig ist, dass diese Prozesse halt dementsprechend einfach funktionieren.

00:52:35: Und ich glaube das für ein globales oder für ein internationales Unternehmen ist es natürlich sehr, sehr einfach verschiedene Playbooks auch auf verschiedene Märkte zu legen und diese dementsprechen darüber zu skalieren.

00:52:46: aber das funktioniert einfach für Deutschland nicht.

00:52:50: Oder zumindest meine Erfahrung ist, dass es halt für Deutschland so nicht funktioniert wenn ich versuche einen Standardplaybook zu nehmen und ich glaube ein typisches Beispiel dafür ist auch five-geißenden Prominentes.

00:52:59: also Da hat man halt gedacht, wenn wir hier Deiner am Oberplatz mit Deiner gründen und das sieht genauso aus wie ein US.

00:53:13: Das ist der kachel-schar mit weißen fiesenkacheln und wir verpacken unsere Burger in Aluminiumfolie und geben die halt aus dann funktioniert das halt genau so wie eine USA und ich glaube damit natürlich einfach krachend gescheitert weil Prozesse nicht bis zu Ende oder Nutzerverhalten, Nutzerpräferenzen einfach nicht bis zur Ende gedacht.

00:53:29: und dann hat der Strategie sich damit nicht auseinandersetzt wie wichtig zum Beispiel Nachhaltigkeit den Deutschen einfach ist.

00:53:35: Und das ist für uns ich kauf kein Burger der in Aluminium verpackt ist.

00:53:38: es einfach fühlt sich auch nicht für mich gut an wenn ich den in die Hand gedrückt bekomme.

00:53:42: also auch so ein gutes Beispiel gescheiteter Lokalisierung.

00:53:46: Ich glaube die andere Sache ist und das hatte schon gegeben die Rolle des Steuerberater selbst als Gatekeeper ja?

00:53:50: Also ich habe auf der Payment-Seite Platz sehen, weil wir es nicht geschafft haben Reconciliation im Accounting bis zum Ende zu denken und tatsächlich dann die Strukturen, die Prozesse so aufzusetzen dass sie auch für den Steuerberater end-to-end funktionieren.

00:54:10: Und wenn der sagt okay ich kriege eine Exitabelle oder du kannst dir was mit Exit exportieren ist das halt keine gute Lösung.

00:54:17: Auch für den Steuerberater nicht.

00:54:19: Wir haben schon ein bisschen darüber gesprochen, die ganze Bedeutung von Backend-Prozessen.

00:54:23: Also wie bestimmte Prozesse ineinander laufen gerade wenn es im Payment Bereich um das ganze Thema Chargebacks geht.

00:54:29: Also Chargeback Automatisierung ist ein Riesenthema bei vielen Händlern, die sich zwar in Deutschland gegründet wurden aber auch international aktiv sind.

00:54:38: also je wichtiger Kartenzahlung selbst ist.

00:54:41: und ich glaube so dieser Unterschied zwischen ja es funktioniert zwar technisch, wir können das integrieren aber es funktioniert für uns auch operativ und ich glaube dass ist was was auch gerade spezifisch für Deutschland so auch noch sehr stark unterschätzt wird.

00:54:57: Und dann wahrscheinlich auch ein typischer Punkt im Markteintritt an dem man merkt ob eben eine Anbieterlokalisierung auch verstanden hat oder halt eben nicht?

00:55:05: Genau absolut.

00:55:06: also wenn das Produkt irgendwie im Frontend gut funktioniert und das sieht schick aus.

00:55:12: Und wir haben vorhin sexy gesagt, ich habe eine saubere UX aber am Backoff ist heraus die Rechnungslogik passt nicht.

00:55:17: Wir haben das Reporting völlig unzureichend.

00:55:19: wie fehlen dort Abstimmung, mir fehlt dann dementsprechend die Order ID, die nicht nach hinten rausgegeben wird.

00:55:24: Das heißt da guckt jemand vom Backoff es versucht eine Bestellung zu finden und findet sie halt nicht oder weiß nicht warum die Zahlung fehlgeschlagen ist weil jemand im Service anruft und das hat Konsequenzen dass viel mehr manuelle Aufwand entsteht.

00:55:37: ja auch wenns vielleicht vorne raus toll, ein bisschen besser aussieht oder halt dann dementsprechend auch die Dodgen gering ist und das langfristig zu einer Ablehnung führt.

00:55:49: Und ich würde total gerne so dieses Thema Lokalisierung einmal positiv abschließen.

00:55:54: deswegen natürlich die Frage ob es für dich ein gutes Beispiel einer internationalen Lösung im deutschen Markt einer internationalen Lösung gibt, die im Deutschen mal gut angekommen ist.

00:56:06: Weil sie natürlich auch die Lokalisierung sehr ernst genommen haben und möglicherweise auch ein paar Löhne.

00:56:11: So kannst du natürlich auch euer Beispiel selber sagen.

00:56:14: Meinst du im Fintech-Bereich oder?

00:56:17: Ja, Fintec-Payment sowas!

00:56:21: Ich muss ehrlicherweise sagen, und jetzt mache ich wieder Werbung für Vero.

00:56:23: Das ist auch wirklich völlig unbeist, dass man sich von Anfang an damit auseinandersetzt eine europäische Lösung zu schaffen die eigentlich aus sehr vielen fragmentierten lokalen einzelnen Zahlungsarten besteht.

00:56:35: also sei es IDE, EPS wir gucken jetzt BISOM in Spanien.

00:56:39: das ist eines der größten Probleme Europas im Payment Bereich das pro Land es einen Champion gibt sehr, sehr stark Genutzerpräferenz hat mit einem sehr hohen Share of Wallet.

00:56:51: Und diesen Gedanken – das ist jetzt nicht das klassische Beispiel sagen wir haben International Player kommt jetzt hier aber eine Initiative die sagt okay wir lösen jetzt mal eins der größten Probleme im Payment weil wir haben diese lokalen Champions und wir schaffen jetzt eine Infrastruktur darauf.

00:57:05: und wie gesagt eine Ideal, die Idea Acquisition hervorragende strategischer move von Anfang an, weil ID-Händler jetzt dementsprechend natürlich auch migrieren müssen.

00:57:15: Damit habe ich Volumen auf der Plattform, ne?

00:57:17: Ich hole mir diese großen Händler und ich hole mir deutsche Händlern die auch in Niederlande aktiv sind.

00:57:21: Und ich weiß das wird jetzt auch ein bisschen diskutiert, weil es dort ein bisschen Fiction gibt zwischen dem Vero Pricing, dem ID-Pricing.

00:57:26: aber es gibt auch einen Commitment dass diese Händlers dann das ID-Preicings übernehmen können.

00:57:30: Also insofern sich das gar nicht so kritisch wie es halt auch bei LinkedIn oft diskutiert wird.

00:57:35: Aber diese Idee dieser Initiative ein bisschen globaler gedacht, aber lokal executed finde ich grandios.

00:57:46: Und wie gesagt wir werden weiterhin viel in Lokalisierung investieren, sei es hier dementsprechend mit den Teams vor Ort, sei ist auf der Product-Ebene.

00:57:57: Wir werden support dementsprechend den wir lokal denken also wie die Händler dementsprechend hier supporten auch logischerweise in deutscher Sprache möglichst nah war.

00:58:06: das sind alles wichtige Themen.

00:58:10: Also wenn ich dir so zuhör, fällt mir natürlich auf.

00:58:12: Alles darüber wo wir drüber gesprochen haben, also Vero.gee-Bands sind natürlich irgendwie alles keine Produktthemen sondern Infrastrukturthemen.

00:58:22: und deswegen würde ich gerne ein bisschen in den Ausblick kommen und gerade die strategische Frage stellen, die so ein bisschen über allem liegt ist Payment in oder möglicherweise längst zur Infrastruktur geworden.

00:58:39: Ja, ich glaube das tatsächlich für Endkunden weitestgehend eine Commodity, also Payment zu Commodality wird.

00:58:46: Das heißt wir sagen – wir haben auch gesagt schon auf der Pax immer dann wenn Payment eigentlich unsichtbar ist Dann funktioniert Payment irgendwo gut.

00:58:53: Das erste Beispiel dafür war, glaube ich, Uber, wenn ich dann außen... Ich konnte einfach aussteigen

00:58:59: und... Miriam Lieblingsbeispiel?

00:59:00: Genau ist wirklich ne!

00:59:02: Es war unser Brainspieh-Beispiel zum Beispiel immer.

00:59:05: Also wenn wir bei Brainspiel gepitscht haben, weil Uber der einer unserer größten Kunden gesagt hat, so soll es sein.

00:59:11: Ich kann eine Zahlungsmethode wollten, diese im Hintergrund vorautorisiert.

00:59:15: Ich merke einfach nicht, wenn die aus dem Uber aussteigern und die Zahlungen läuft dementsprechend in den Hintergrund.

00:59:21: Und das wird noch, sagen wir so sich weiterverbreiten in dem überall dort wo ich Zahlungsmethoden speichern kann auch im Unified Commerce.

00:59:29: Wo ich sie online hinterlegen kann.

00:59:30: Ich gehe in den Storm mit rein und ich kaufe zum Beispiel nur eine Brille und ich muss überhaupt gar nichts mehr.

00:59:36: irgendwo bezahlen war alles hinterlegt es ist vorautorisiert und es funktioniert natloser Prozess irgendwo im Hintergrund.

00:59:42: Das ist für mich Commodity.

00:59:44: und dass es das wenn Payment unsichtbar ist auf der anderen Seite die Differenzierung weniger sichtbar, irgendwo ein Stück weit.

00:59:53: Also es wird immer schwerer auch auf der Endkundenseite dann zu differenzieren und das Nutzerverhalten dann zu ändern sagen okay ich habe hier dann viel.

01:00:01: also viel wird über Edit Value Services laufen.

01:00:03: Empfehlungen Unternehmen wird Payment glaube ich doch immer wichtiger, weil es halt eine strategische Erhebel ist.

01:00:10: Ich glaube wir sind uns einig ganz klar so für Skalierung, für die Effizienz, Internationalisierung aber auch wer die Komplexität im Hintergrund steigt.

01:00:17: Wir haben gesagt je größer die Plattform und je höher die Anforderungen an die Platform selbst, desto größer ist auch die Komlexität im hintergrund.

01:00:26: Und ich glaube das ist das zumindest in Zukunft mit Dingen wie Orchestrierung und dass wird Verhändler einfach ein Riesenthema werden.

01:00:36: Aber nochmal eine Nachfrage, wenn Payment Commodity wird oder vielleicht auch schon teilweise ist und du hast es ja eben auch schon mit dem Value-Edit gesagt.

01:00:44: Aber wo entsteht denn dann eigentlich noch die Wertschöpfung?

01:00:47: Und für wen eigentlich?

01:00:50: Wertschätzung vor allem.

01:00:51: Wertschäfung auch hoffentlich.

01:00:52: Auch!

01:00:53: Aber Wertschüpfung dort, wo ich dann so mehr Services anbiete, die sich miteinander integrieren... Das wäre nicht zum Beispiel das, was kleiner gemacht hat.

01:01:05: Dass Sie ganz klar sagen okay sie gehen jetzt in die Richtung bieten auch ein Bankkonto an, auch wenn es jetzt noch nicht so geflogen ist sage ich meine aber der Grundgedanke zu sagen guck mal ihr könnt hier bezahlen und ihr empfangt eure E-Commercezahlung wären automatisch von dem selben Konto abgebucht wo ich halt dementsprechend zb auch mein Gehalt drauf bekomme oder so diese grundsätzlichen Ideen.

01:01:23: oder Ich arbeite mit den Daten die ich ihr habe um zum Beispiel einem Kunden Automatisch zu sagen pass auf ich sehe gerade Ende des Monats ist ein bisschen knapp du kriegst jetzt Ich schiebe jetzt nochmal die Zahlung auf den Dreißigsten, weil ich weiß du bekommst halt am dreißigste zum Beispiel den Geld.

01:01:40: Diese Edit Value Service, die halt möglich sind, weil innerhalb einer Plattform sich verschiedene Produkte besser ineinander integrieren und ich glaube aber tatsächlich viel der eigentlichen Benefits liegen noch auf Händlerseite ja?

01:01:55: Und das spürte auch in den Gesprächen, die ich mit Händlern habe Kunden eigentlich sagen, okay, Payment ist für mich gelöst.

01:02:04: Aber wenn du ein Händler fragst ob Payment für sie gelöst ist dann glaube ich würde es keinen Händer geben der das so bestätigen kann.

01:02:11: Ja Ich glaub jeder Agenda oder gerade wenn wir Generell über Payment sprechen, auf jeder Payment-Konferenz können wir dieses Thema KI, KI-Agenten, Agente-Commerce eigentlich überhaupt gar nicht ausklammern weil es irgendwie alles dominiert.

01:02:27: Und in dem Kontext natürlich für mich die Frage, die ich gerne an dich weitergebe, woher entwickelt sich denn payment strukturell also Richtung Infrastruktur oder bleibt das Produktthema?

01:02:38: was ich damit meine ist welche Rolle spielen sozusagen auch Softwareplattformen?

01:02:42: Du hast das Thema Buchhaltung natürlich gesagt so vertig... wie Software as a Service, die natürlich auch zunimmt im Payment stattfinden.

01:02:50: Was setzt sich da gerade durch?

01:02:52: Gerade so ein bisschen im Überbau Richtung KI vielleicht in dem Embedded Finance Kontext?

01:02:58: Ja, ich glaube N-Kunden werden aus einer Payment Perspektive KI gar nicht so wahrnehmen.

01:03:04: Sie werden nur wahrnehmen dass bestimmte Zahlungsprozesse einfach viel besser irgendwo ablaufen oder für sie halt irgendwie noch schneller werden wenn es zum Beispiel um eine Kreditprüfung geht online.

01:03:16: also die Entscheidung vielleicht wenn's bei Nobelatorbereich wird halt noch schneller getroffen oder ich habe eine Zahlung die weniger abgelehnt.

01:03:25: Ich glaube viele diese Sachen passieren tatsächlich im Hintergrund.

01:03:27: Ich glaube, einer der ersten Dinge die sehr, sehr offensichtlich waren wenn es um Fraud-Modelle geht.

01:03:32: Also gerade Hände, die halt international tätig sind, stehen immer wieder vor dem Problem dass sie natürlich eine Fraudstrategie brauchen.

01:03:41: und die Algorithmen oder für wann ist ja einfach Datenmodelle?

01:03:44: Die jetzt mit den Möglichkeiten die wir haben auf der KI Seite so verbessert werden können das nahezu... fast allen Fraud dementsprechend sofort erkenne und dementspreche mit rausfiltern kann.

01:03:56: Ich glaube, eine andere Sache wenn wir jetzt nochmal in den Plattformkontext gehen KI hilft mir innerhalb meiner Plattform bestimmte Prozesse zu stärker zu vereinfachen.

01:04:09: das heißt ich immer ein Beispiel Wir haben einen Co-Piloten bei uns im Interface Mit dem ich ganz normal chatten kann der für mich aktiv bestimmte Einstellungen mit zum Beispiel verändern kann, oder den ich halt auf Fragen stellen kann.

01:04:23: Das heißt wenn ich mich einlogge habe ich rechts in Interface wo ich dann frage okay wie sieht denn aktuell meine Chargeback-Rate aus?

01:04:30: und Der sagt man ja aktuell, hat sich über die letzten dreißig Tage sehen wie die und die Chargebacks.

01:04:36: So dann kannst du ihn fragen was kann ich denn an meinen Einstellungen verändern um die Chargeback-Rate zu senken oder zum Beispiel die Decline-Rade zu senkten?

01:04:43: Und dann wird er mir sagen okay wir haben so viel Autorisierung aber drei Prozent wären halt abgelehnt weil die Cards halt expired sind und aktivier doch mal den Account Updater weil dann die Kartendetails von der Issuenbank selber automatisch zb aktualisiert werden und diese Verknüpfung dass ich das diese Komplexität der Plattform mit AI viel gezielter mitsteuern kann, indem ich relevante Strategien nicht nur vorgeschlagen bekomme sondern die auch umsetzen kann.

01:05:09: Das ist tatsächlich ein großes Thema Ja, also auch auf der Händler Seite.

01:05:13: Weil die... Man darf ja mal nicht vergessen dass ein Händlern wenn er jetzt nicht ein eigenes Payment Team hat wie Auto-Payments wo es sogar eine Einkapionie mit zweihundert Leuten die dort sitzen einfach nach wie vor mit sehr viel Aufwandverbundnis und all diese Sachen.

01:05:26: gerade AI wird Händlers helfen dort viele Dinge besser und einfach viel viel schneller umzusetzen.

01:05:36: Welche Rolle übernehmen denn eigentlich in dem Kontext noch die Banken?

01:05:40: Also, wenn wir darüber sprechen von einem ABI First-Anbieter.

01:05:44: Wir reden von KI, die natürlich strategisch vieles verändern wird – von den Plattformen gerade im Embedded Finance-Kontext, die möglicherweise mehr Kompetenzen übernehmen und wir natürlich aber auch sehen das in den letzten Jahren die Bankens das Thema Zahlungsverkehr immer mehr für sich gewinnen oder ahren wollen.

01:06:03: also die Frage, was bleibt in zehn Jahren oder vielleicht natürlich auch jetzt schon zehn Jahre ist ein bisschen weit gedacht.

01:06:10: Die Aufgabe einer Bank und was möglicherweise nicht mehr?

01:06:13: Ja.

01:06:13: Und es ist ganz spannend, ne?

01:06:14: Weil gerade Deutschland hat ja so eine Hausbankkultur wo ich mit mit vierzehn Jahren gehe ich mit meinen Eltern um die Ecke zu einer Sparkasse und dort habe ich dann mein erstes Konto eröffnet hab mein Knackset bekommen mit den mit den Flusszeitkrebsen und das dass dieses Konto existiert teilweise über Jahrzehnte und wird teilweise so wie man selber auch wächst einfach dann immer noch weiter benutzt.

01:06:35: Ganz wichtig ist und auch so bis aus meiner Perspektive, ich glaube wir kommen nicht in den Markt um die Banken zu diskutieren.

01:06:41: Wir sind jetzt hier die neuesten Stelle.

01:06:42: Ich glaube das ist auch nicht der Ansatz.

01:06:43: Banken bleiben wichtig weiterhin fürs Vertrauen für Regulierung also gerade auf der BtoB Seite für typische Payroll oder Textprozesse.

01:06:56: Ich glaub sie werden aber teilweise auch diese direkte Kundenschnittstelle immer weiter verlieren, weil sie dementsprechend Teil dieser Infrastruktur werden und weniger sichtbar werden auch gerade für Endnutzer.

01:07:08: Also das was wir beobachten ist dass gerade die Kondensierungsvererberlings entscheiden, die suchen halt eine globale Lösung und wir existieren im Prinzip als Layer für das ganze globale Geschäft, wenn ja im Prinzip ganz normal die Gehaltszahlung auch dementsprechend über die Hausbank noch gemacht wird oder also gerade Steuerzahlungen und so weiter.

01:07:27: Aber wir sehen halt auch dass sich das immer weiter verschiebt je mehr das Vertrauen hat auf dementsprechend auch in Erboilig steigt.

01:07:34: Das heißt, wenn sie vielleicht nur mit globalen Payouts anfangen fangen Sie dann an ihre Rechnung zum Beispiel über unser Tool zu stellen und empfangen dann auch immer mehr eingehende Gelder.

01:07:47: und zu issueen, weil sie bei der Commerzbank sehr teuer sind.

01:07:49: Und ich vielleicht mit meiner hier geissierten Commerzenbank nicht unbedingt auf einer Geschäftsreise in Singapur vielleicht in einem Laden zahlen kann, weil es kein Lokal-Issue ins ist.

01:07:59: also gerade diese Nuancen für global tätige Hände.

01:08:03: Also insofern nimmt's zusammenfassend.

01:08:06: Was wird aus der Hausbank?

01:08:08: Ich glaube, es wird keine einzelnen Institutionen mehr geben.

01:08:10: Sondern das wird halt eine Kombination so ein Stück weit aus der Software also dem Frontend und den Infrastruktur in dem Backend.

01:08:16: Und die Nutzer integrieren halt immer weiter eher mit den Tools und nicht mit den Banken letztendlich selbst.

01:08:22: Ich würde auch im Anbetracht unserer fortschaltenden Zeit natürlich gerne die letzten Minuten dafür nutzen um auf dein aktuelles Unternehmen sozusagen euren Markteintritt nochmal zu schauen.

01:08:38: Deswegen natürlich die Frage, wo siehst du denn Erwallex in den nächsten ein zwei drei Jahren?

01:08:44: und welche Rolle spielt der Dachmarkt dabei?

01:08:49: Was meine Vision so bisschen für den Dachmarkt ist, dass wenn ein CFO dann Head of Finance daran denkt okay wir wollen global tätig sein und wir brauchen jetzt eine globale Infrastruktur das sie dann an Airbolags Automatisch denken weil wir die Lösungen sind, die dementsprechend die globalen Lösungen dafür anbieten.

01:09:06: Ich glaube dass wir es schaffen werden in Deutschland über mehrere Tausende aktive Nutzer hier zu generieren, die halt täglich Airwall-X einsetzen für mindestens zwei Produkte.

01:09:19: Das heißt entweder uns für Payments zum Beispiel nutzen als auch fürs Bandmanagement oder für GTPN und also auch für Issuing

01:09:26: z.B.,

01:09:26: und dort wir über mehrere Produkte hinweg mit eingebunden sind.

01:09:32: Und das ist aber auch ganz wichtig weil wir sind gerade erst gestartet natürlich auf der der Plattformseite auch mit anderen Fintechs weiter in Zusammenarbeiten.

01:09:41: Wir haben eine sehr, sehr gute Partnerschaft mit Moss die hier auch Erbolex im Hintergrund.

01:09:46: für einzelne Produkte benutzen.

01:09:48: wir Partnern mit anderen fintech zusammen um die Services die wir wie so kleinen Lego Bausteiner auch anbieten nicht nur direkt sondern auch quasi indirekt als Teil einer Weitdebelösung über AP's mit anzubieten.

01:10:00: weil einfach noch so viel Raum im Thema Digitalisierung ist und weil es noch so viele Händen gibt, die dementsprechend noch nicht digitalisiert sind in ihren einzelnen Schritten das glaube ich.

01:10:11: sehr, sehr viel Potenzial einfach noch da ist.

01:10:13: Und das ist auch so ein Stück weit eine persönliche Vision für mich.

01:10:17: Gerade wir diskutieren gerade viel politisch oder makroökonomisch über das was gerade in Deutschland passiert und ich glaube dass Airwollex einfach der Digitalisierung vieler, vieler Händler und Geschäftskunden einfach hilft dem wir dort Prozesse verbessern können damit sie dementsprechend mehr Umsatz machen.

01:10:33: Was unterscheidet denn AirWollex an genau der Stelle an der die meisten internationalen Player im deutschen Markt scheitern?

01:10:40: Also was macht ihr besser?

01:10:41: Ja, ich glaube einmal wir bewegen uns sehr schnell als Beispiel an eine Dativintegration.

01:10:47: Wir haben jetzt wirklich geschafft innerhalb von so dreieinhalb vier Monaten eine komplette Dativ-Schnittstelle auf die Beine zu stellen wofür andere Player dementsprechend... Jahre brauchen.

01:10:59: Wenn wir daran denken, wie schnell wir es schaffen, Produktfeatures auf die WordPress zu setzen und diese umzusetzen dann gibt's glaube ich global kein anderes Fintech was gerade so schnell auch entsprechende Features so in die Plattform integriert.

01:11:12: das ist sicher halt auch für den Kunden wie eine echte Nutzerfahrung anführt und dass wir nicht einen Bruch in der UX zum Beispiel haben oder dass wir verschiedene Anmeldungen haben alles das was wir vorher besprochen haben sondern dass wir über eine einheitliche Plattform sprechen.

01:11:25: Und ich glaube auf der anderen Seite, weil wir halt Lokalisierungen auch wirklich als Lokalisierung denken.

01:11:30: Sei es hier mit dem Investment vor Ort, sei es halt mit dem Investment in Kunden Deutschland und die Partnerschaften, die wir dementsprechend eingehen und dass wir hier sagen Wir sind gekommen um zu bleiben und das machen wie ein deutsches Unternehmen, der zwar so international sehr stark gut gefandetes oder auch gut gestützt mit dem ganzen Know-how, was wir da haben.

01:11:50: Aber ich sehe uns ein Stück weit hier eher als Team Germany und eher als deutsches Unternehmen.

01:11:56: Team Germany ist schön!

01:11:57: Du hast eben gesagt, Ziel mehrere Tausend aktive Geschäftskunden zu gewinnen?

01:12:02: Wann gilt dir in der Markteintritt für dich struktureller als geglückt?

01:12:05: also ist es dann eher so Kundenzahl, Umsatzverankerung an diesen deutschen EAPs oder vielleicht etwas ganz anderes?

01:12:12: Ja, ich glaube noch viel vor uns, also gerade weil unser Produkt Portfolio so breit ist zwischen Payments, Spendmanagement.

01:12:21: Wir haben jetzt Point of Sale noch vor kurzem gelornt und wir haben eine Issuing-Lösung.

01:12:26: also wir sind ja dadurch dass wir halt auch die Gesang alle eigentlich alle Finanzprozesse irgendwo abdecken gibt es auch viel zu tun.

01:12:33: das heißt so richtig sagen okay wir haben es jetzt geschafft wir sind jetzt angekommen als Deplayer.

01:12:37: Das wird einfach noch mehrere Jahre mitbrauchen.

01:12:39: ich glaube für mich ist erstmal das Wichtigste dass wir Product Marketfield beweisen und wir beweisen das indem wir die Features die für Lokalisierung die wir im Date angesprochen haben mit umgesetzt haben, dass sie für Kunden genutzt werden können und wenn so die Händler, mit denen wir jetzt alle live gehen auch einfach zufrieden sind oder wirklich glücklich sind und uns halt skalieren können.

01:13:03: Und wenn wir das schaffen in einer skalierbaren Motion zu replizieren.

01:13:08: Das schafft, dass wir dort dementsprechend gesund wachsen.

01:13:10: Ich würde es nicht an... an eine bestimmte Zahl koppeln soll.

01:13:13: Ich würde eher sagen, Product Market-Verteis für Michhänder sind glücklich und wir schaffen das Ganze zu skalieren mit einem entsprechenden

01:13:20: Team.".

01:13:20: Und mir ist ne Frage wichtig und ich sehe die auch so ein bisschen als Klammer dieser ganzen Episode wenn du es ein bisschen an unsere Strukturelle These zurückdenkst also Plattform statt Produkt oder wo ist die Unterscheidung?

01:13:33: Wo siehst Du denn eher Wallachs selbst in dieser Unterscheidenung?

01:13:36: Also wo setzt Du euch da ganz gezielt an?

01:13:39: Ich glaube, dass wir wirklich eine Plattform sind weil Payment kein Produkt mehr ist.

01:13:43: Also ich glaube auch jetzt in den letzten vierzehn Jahren wenn man mal zur Rocket zurück, sondern Payment ist inzwischen ein Layer und ich glaube das die meisten Plattformen scheitern selten an der Technologie selbst, sondern an der Struktur.

01:13:58: Und ich glaube, daß das ne Sache ist, die wir sehr gut mit umsetzen indem wir halt diese verschiedenen Prozesse miteinander kombinieren.

01:14:04: Ja, und also vielen Dank.

01:14:06: Und bevor wir zum Schluss kommen nehme ich natürlich zwei Dinge aus diesem Gespräch mit die mir vor allem bleiben erstens das sozusagen Plattformbildung eigentlich überhaupt gar kein Marketingbegriff ist sondern tatsächlich auch eine strukturelle Entscheidung die tatsächlich auch im Maschinenraum getroffen wird oder halt auch eben nicht.

01:14:23: Und zweitens, dass Lokalisierung dieser Tage weit über Sprache und Vertrieb hinausgeht – du hast es gesagt – Datethäf, die Hausbank spielt noch eine große Rolle.

01:14:34: Das ist manchmal auch so ein bisschen die eigentliche Eintrittsschwelle.

01:14:39: Eine letzte Frage, Tom, habe ich noch?

01:14:41: Welchen Satz zu Payment-Sechs'n-Zwanzig sollte am Ende dieser Episode stehen bleiben?

01:14:47: Ich glaube das war nicht die letzte Pack, sondern die Packs davor wo auch viele Händler gefragt wurden.

01:14:53: Auf der Bühne ist ein Payment gelöst und ich glaube tatsächlich dass aus der Kundensicht Payment inzwischen gelöst ist.

01:15:02: Das hatte ich vorhin schon gesagt, das würde ich so nochmal unterschreiben.

01:15:05: Ich glaube aber jetzt darum geht Payment auch für die Händer zu lösen weil Payment kein Produkt mehr ist Sondern Layer und Weil die echte Komplexität nicht mehr im Checkout selbst liegt, sondern im Backoffice.

01:15:17: Tom, ich danke dir ganz, ganz herzlich.

01:15:19: Das war eine tolle Strecke in denen nochmal glaube ich besonders deutlich wird das Plattform und Produkt tatsächlich zwei unterschiedliche Logiken sind Und dass wir uns über diesen Unterschied im deutschen Markt eigentlich viel zu selten austauschen oder uns damit auseinandersetzen.

01:15:35: Also ganz herzlichen Dank für deine Insights, für deine Einordnungen und danke das du dir natürlich die Zeit gemirmen hast!

01:15:41: Ja vielen dank, dass ich hier sein Kontert Spaß gemacht habe.

01:15:43: Danke Nicole!

01:15:44: Alle weiteren Materialien also Toms Profil der Airwollex-Hintergrund, Vertiefung zu den Themen, die wir noch nicht angerissen haben.

01:15:50: Die findet ihr in den Shownotes oder auf permanentbanking.com.

01:15:57: gerne eine Bewertung da, abonniert vielleicht den Podcast wenn ihr es noch nicht getan habt oder teilt ist mit den Kollegen die ganz dringend etwas über Pelman Strategie nachdenken sollten.

01:16:07: Ich sage nochmal ganz herzlich Dank fürs Zuhören und freue mich auf die nächste Folge.

01:16:11: machts gut!